研究决策的人了解“锚定”的影响。这是一种认知偏差，即一个人过度关注特定信息（“锚”），无法摆脱其影响。这一效应在谈判中会发挥强大的作用，第一次出价对买方还价和最终成交有很大影响。一项新的研究考察了 “虚幻锚定”是否也有相似的作用。
虚幻锚定是迅速撤回的大胆出价，比如出售汽车的人会说，“我本可要价8000美元，但我标价6000。”谈判以外其他领域的研究已经发现，虚幻锚定会产生很大的影响，因为即使最初的数字迅速撤回，听到这个数字的人也没办法做到“没听到”。
研究者的第一步是评估虚幻锚定是不是一种真实且自发的谈判策略。调查涉及50位平均每月谈判17次的销售员，其中29%表示经常使用这种策略。在实验室实验中，参与者组队和某生物科技工厂的销售进行谈判，82组中有29组一次或多次使用这一策略。
后续实验模拟了有关汽车、餐厅租赁场地和薪水的谈判。研究者考察了给出虚幻锚定的大胆（或不大胆）的参与者如何应对还价，最终结果是否对采用虚幻锚定的人或接受交易的人有利，以及运用这一技巧的人在对方眼中是善良亲切还是被当作耍花招。在所有实验中，虚幻锚定都会取得让采用者满意的结果，但却让对方有种受骗的感觉。研究者表示，“这样的一边倒说明，在真实谈判中应当谨慎使用虚幻锚定策略。”
关于本研究 《“我出价一万，不过⋯⋯”》（“I Was Going to Offer $10,000 but⋯”: The Effects of Phantom Anchors in Negotiation），作者纳兹利·巴蒂亚（Nazli Bhatia）、布里安·古尼亚（Brian C. Gunia），Organizational Behavior and Human Decision Processes（2018年）
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