哈佛商业评论

吉迪恩·拉斯克（Gideon Lask）是英国社群商务公司BuyaPowa创始人。

阿莉·詹姆斯是对的，弗拉纳根要提供更好的顾客体验，实现长期发展。不过她并不了解，团购网站提供的折扣正是帮助公司实现这一目标的绝佳办法，但折扣必须谨慎安排。

在各种各样的促销战略中，价格打折一直是、也将永远是提升销量的有力手段。团购网站的折扣可以扩大和加强价格带来的好处，因为团购让商家突破已有潜在客户群的局限，促使新顾客在网络上宣传产品或品牌，提升品牌能见度。

但折扣也可能损害利润。我们BuyaPowa在墙上挂了一条标语：收入只是虚荣，利润才是智慧。许多公司所有者忽略了这一点，只顾追求收入，却忽略了平均每位顾客能够带来多少利润。因此商家和客户都开始依赖折扣。热爱折扣的顾客不会带来利润，且可能损害品牌价值，因为他们几乎不会支付全价。

弗拉纳根可以告诉顾客，所有折扣都有前提条件和时间限制，避免顾客过度依赖折扣。BuyaPowa的拼单（co-buy）战略，鼓励消费者把要买的东西集合起来一同购买，以此获得折扣。拼单者能够以批发价买到特定商品，但时间很短，且数量有限。每位参与者事前都同意接受这些限制，商家不致在折扣中越陷越深。

如果弗拉纳根能利用类似的策略避开折扣陷阱，阿莉还是可以完成自己的任务，提升顾客体验。关键是资金，下面我会解释。

要提升弗拉纳根的顾客满意度，不只需要消灭讨厌的蚊子。公司必须投资培训等措施来激励现有员工，还可以扩大招聘。不用说，这些措施都需要资金，而目前弗拉纳根的资金状况并不好。

团购网站的折扣，如果操作得当，会有助于解决资金问题。提供便宜的打折单日门票，虽然可以增加客流量，但无法增加现金流。因此弗拉纳根应考虑出售打折的季票，获得可观的资金，让阿莉可以迅速用来改善餐饮、表演时间表、交通、蚊虫等各种问题。然后购买了打折季票的人会带着家人一同前来，在引人入胜的园区游玩一整天，离开时心里想的是“玩得真高兴”而不是“门票真便宜”。

价格和许多工具一样，运用不当就会造成严重损害，但如果运用得当，又会带来很多好处。折扣应当只是吸引顾客上门的一种方式。顾客来了，你要设法吸引他们以后再来，继续购买。