哈佛商业评论

艾尔·巴克塔（Al Bhakta）是达拉斯连锁餐厅Genghis Grill CEO。

阿莉在有秋千的餐厅直接询问DailyDilly的团购顾客，是很聪明的做法。之前她对于与团购网站合作风险的认知主要来自案例研究，而秋千餐厅的顾客明确表示，如果没有折扣，以后不会再来。在我看来，眼下餐饮业与团购网站的状况的确如此。

招揽顾客既是一门艺术，也是一门科学。对于餐厅而言，首先是选择合适的店址。我们这一行，顾客有75%是临时起意，因此必须让大家看到你，容易找到你。然后你要为顾客提供绝佳用餐体验，因为口碑和多次光顾至关重要。一顿饭的体验会被诸多因素影响，我们必须力求尽善尽美：空调、音乐、食物品质、上菜时间、账单是否正确无误，等等。

我愿意相信，如果能在令人愉快的环境里为消费者提供品质新鲜、价格合理的餐点，他们会乐意支付你的定价。即使是现在很常见的非常重视价格的顾客，也会肯定你提供的美好体验的价值，并向朋友推荐，乃至不久后再度光临。

获取顾客的成本和难度都相当高，于是许多餐厅向团购网站寻求帮助。然而热衷团购的顾客与其他顾客不同。就算他们喜欢你提供的食物和服务，也还是会寻求下一次折扣，转向其他团购。如果你不提供折扣，他们就去找别的餐厅。据我的经验，这类顾客很少成为全额支付定价的常客，而且忠诚度不如餐厅自行争取到的顾客。

在我看来，面向顾客的业者开始通过团购网站等方式提供很大的折扣，是非常危险的做法。因为顾客对捡便宜的期待一发不可收拾，过不了多久，老顾客也会开始寻求折扣。在餐饮业这样低利润的行业，这样做相当于自杀。

因此，虽然我没有经营过主题公园，我还是同意阿莉的看法。与团购网站合作，并非弗拉纳根扩大业务的好选项。不过，阿莉觉得团购顾客会影响其他顾客的体验，这点我不同意。当然，我也理解鲁思的观点：团购能帮助公司找到目标客户群体，过滤非目标人群。

所幸公司不必再盲目营销。现在可以利用信息汇集公司（aggregator）获取详尽资料，例如，社区里哪些人经常在外就餐、哪些人喜欢异国风味食物，乃至哪些人订阅了亚洲菜谱网站的信息。如今公司可以挖掘这类信息，专门面向对自家产品或服务有兴趣的人群开展营销。