哈佛商业评论

你总是可以指望外部环境来影响你对某位高级领导的游说，所以要做好准备，在承受压力的时候通过提前了解人际关系动态来让人明白你的观点。你的老板“不经意泄露意图的动作”是什么？他们如何处置材料？以及他们向谁寻求认同？当你就在屋里的时候，无论是当面还是虚拟，事先知道这些东西会有助于你有效应对反驳意见，并在必要的时候做出调整。

向高级主管陈情通报是一门艺术，驾轻就熟的白宫工作人员每天都在压力最大的环境下做这件事。他们是将适当的信息压缩到适当时间内的大师，无论话题多么复杂，通报的内容多么简短。在总统办公室向总统陈情所需的技巧直接适用于向企业最高管理层的任何高管通报情况。

关于如何向高级领导陈情，这方面不乏建议：简明扼要、提前吹风等等。这些都是可靠的建议，可是它们低估了成功陈情中至关重要的人际关系因素。你的陈述可能还没开始就已失败或成功，而如果你把精力放在演示文稿(PowerPoint)上，对人的因素草草敷衍的话，你的胜算更小。

以下的技巧基于两次在白宫任职以及多年向公司、非营利组织和政府高层领导陈情通报的实战经验，还有在全国各地研讨会上传授陈情技巧的经历。无论是当面陈情还是虚拟进行，这些技巧都很重要。

在你步入（或登录）房间之前

确认“关键的点头者”。在通报情况的关键时刻，总裁会转向一个受其信赖的顾问，谋求一个首肯你所发之言的面部表情。你需要那个人点头表示“赞同”。这是一个让老板舒心的无声姿态；它表明，你的想法合理，而且已向所有合适的人员进行了咨询。支持性点头以外的任何其他表情都会引发后续的问题，并在房间里埋下疑虑的种子。更糟糕的是，某位首席顾问不屑的目光或不认可的态度可以招致你的游说迅速夭亡。

在你陈述想法之前，弄清关键的点头者是谁（可能是多人，可能因问题而异）并提前向他们咨询。虽然你要知会的高管可能没有一个关键的点头者，但是很有可能他们对某些人的意见信任度高于其他人。你需要他们的支持——或者至少让他们感觉到，你面临的是一场艰苦的战斗。

了解你老板“不经意泄露意图的动作”。如果你与高级主管相处的时间很多，那么你应该熟知可以表明“这一点请讲深入一点”或“加快速度”等意思的非语言暗示。如果不知道，那就找到经常性向他们陈情的人并与之进行交流。问问他们怎样才能看出老板是否生气，是否有办法确定老板是因你的所言而生气还是与此无关。还要问问如何对负面信号做出最佳回应，以改变情绪。事先了解你老板的肢体语言会有助于你保持冷静，并在陈情过程中朝着正确的方向转变。

查明老板如何处置材料。人对信息的反应及吸取方式各不相同。我在白宫向其陈情通报过的一名高级领导在每次陈情中的每一个要点，无论大小，都要质疑和（严厉）回怼。有些同事觉得这让人心惊胆战，最终变成了“唯命是从”的人，失去了他的尊重。还有些人每次都要奋起抗争；他们显得僵化守旧，令他不安。赢得这位领导尊重的同事是那些明智地选择战斗的人。他们在能够的情况下“遵命”，而在最关键的时候审慎地反驳，既表现出灵活性，又显示出对自己观点的信心。如果你对领导的处事风格了解了之后再行事，你就会做出更好的准备来有效传达信息，并对反驳意见做出回应。

谋划好成功与失败之间的逐级渐变。当然，你在步入大门之前就应该确定你需要从会议中获得什么。不过，这里有一个变数：不要从成与败二元的角度来看待这个问题。带着你的“请求”步入会议，同时也要带上针对多种成与败情形而制定的应急计划。如果对话趋向于“不行”，你可以提供一个缩减版的提案。同样，如果你的想法行将成功，那就提供一些额外的想法作补充，或者提供加快时间进度的方法。简而言之，要想想你如何才能取得有限的胜利，而不是彻底的失败，如何让一种想法幸存下来，以便改日再战，或者，在最理想的情况下，大刀阔斧地实施。

一旦你进入房间

浏览房间，而非你的稿子。无论陈情是当面还是虚拟进行，你都需要识读线索和肢体语言。此时你应该对你的材料了如指掌，这样你就不会拿着你的稿子支支吾吾；你的脑力应该集中在浏览房间、寻找机会、留心陷阱上。如果这条规则有一个推论的话，那就是“读懂暗示而不是做笔记”。（事实上，如果可能的话，让别人做笔记，这样你就可以全身心地投入到当下。）

高度专注于你的任务。在会议期间，时间压力、利益冲突和未曾预见的情况可能会让你分心，但是不要失去注意力。你的请求是你的首要任务，也是你到这里来的原因，因此，要把你所有的精力都用来寻找推进你要求的机会。如果对话偏离了轨道，某个问题让会议跑题，或者有人对自己喜爱的话题夸夸其谈，那就要做好几种预案，重新引导对话并得到你需要的东西。顽固的同时又做到灵巧，这是一种罕见的天赋。当然，你并不希望自己看起来像一具僵尸或一个机器人。然而，在快节奏的工作环境中，会议时常被打断或缩短。尽量不要偏离主题或提出不必要的细节，以减少在你的请求得到解决之前陈情通报就被打断的机会。

践行保持沉默的技艺。你已提请考虑你的想法或者提出你的问题。讨论已经开始，现在你需要极度策略地考虑是否插话以及何时插话。高管正与屋里的其他人讨论或在放声思考。如果在错误的时候说话，你有可能会打乱思维或者惹恼老板。没有必要多此一举地去肯定说过的话，或者炫耀你的知识。或者，如果讨论趋势对你不利，尽你最佳的努力——而不是所有的努力——让事情回到正轨。通常，不在错误的时间说话与在正确的时间说正确的话同样重要。

不管你准备得多么充分，你无法掌控的情况（从毫不相干的危机到老板当天的压力水平）都会影响你的游说。虽然你不能保证成功，但是一旦进入房间，提前关注人际关系动态、提升你的情境意识会让你更有成效。无论你是在向美国总统、公司最高层管理人员还是任何领导者陈情通报，在承受压力的情况下，你都会更好地传达正确的信息。

格兰特·哈里斯（Grant T. Harris） | 文　

格兰特·哈里斯是Connect Frontier LLC的CEO，为企业在新兴市场开展业务提供咨询。他曾两度任职于白宫，并在互动式研讨会上传授如何在公司、非营利组织、大学及政策制定中知会总裁（或任何高级领导）。他还是西北大学凯洛格商学院的全球管理兼职教授，加州大学伯克利分校哈斯商学院讲师。

时青靖 | 编辑