哈佛商业评论

我们知道，工作上的成功取决于两点：能力强，讨人喜欢。你要让同事看到自己的成长和成就，并且享受与你共事的时光。但是，这会让你陷入困境。如果你为了让管理者和同事关注到自己，就把注意力放在已取得的成绩上，那你有可能被看作一个无耻的自我推销者。更不用说，很多人在自我推销时会产生“惹人烦”的感觉（自恋者除外）。

没人喜欢自夸的人——也许是因为自夸会让人感到嫉妒、烦恼甚至愤怒。大量研究表明，自夸的人被视为（并且经常也是）自负、不安全和不体贴。同时，研究表明，谦虚者看起来比自夸的人更胜任工作。实际上，自我推销与绩效评估不佳也有联系，对女性而言尤为如此，自夸会让她们受到更严重的惩罚。尽管包括美国在内的一些文化更能接受自我推销，但自夸的潜在弊端似乎普遍存在。

试图掩盖自夸的事实无济于事。考虑一下“谦虚的自夸”——以抱怨来掩饰自夸（“成为老板唯一信任的人真是让人疲倦。”）或者以谦逊来掩饰（“真不敢相信我竟然得了这个奖项！”）。在北卡罗来纳大学（University of North Carolina）的欧瓦·塞泽尔（OvulSezer）的研究中，参与者对在社交媒体上发表评论的人进行评分。例如，有人评论道：“哈！看起来我写的书成了亚马逊年度（迄今为止）十大畅销书之一。真是出乎意料！”不过，参与者认为，与更坦率的人相比（“我写的书成为亚马逊年度十大畅销书之一”），他们不仅不招人喜欢，而且能力也稍逊一筹。

那么，如何在不引起强烈反对的情况下进行有效的自我推销？在工作中自夸却不受惩罚的机会很少，因此我通常建议人们通过始终如一的表现来赢得认可。正如父亲在我们成长过程中一直说的，“奶油总会浮上来。”

不过奶油有时候也需要一点帮助才能浮上来。尽管自夸在多数场合令人生厌，但也有例外情况。我的研究以及其他一些人的研究给出了几种方法，无论你的目标是工具性的（例如，确保你的贡献不被忽视）还是情感上的（获得称赞或者感觉受到重视），都可以将人们的注意力吸引到取得的成就上而不会受到惩罚。

他人询问时再分享。大家都喜欢谦虚的人。但如果有人询问的信息或答案需要你展示自己的优势，那么就顺其自然。研究表明，当某人为了回答一个问题而详细说明了自己取得的一项成就时，其他人不会介意。实际上，在我与西班牙艾赛德商学院（ESADE）的凯特·巴拉兹（Kate Barasz）和哈佛商学院（HBS）的迈克尔·诺顿（Michael Norton）联合进行的研究中发现，如果你获得了自夸的机会——例如，当被问到“你最大的优势是什么？”或“你是如何这么快就完成工作的？”——没有自夸可能也会引人怀疑。我们发现，对此类问题不作回答或者不屑一顾可能会让人们认为：你既不值得信任，也不讨人喜欢。

你可能会诱使他人为自己提供这种进行自夸的机会，有些人称之为“回潮”（boomerasking）。但是，如果对话伙伴感觉到你是故意为之，那这将是一个冒险的策略。哈佛商学院的瑞安·豪瑟（Ryan Hauser）主持的一项新研究表明，如果提出问题不是因为你想得到答案，而是因为你希望有人问你相同的问题，那么给人留下的印象会比直率的自夸更糟糕。让问题自然浮现，当遇到能凸显自己成绩的机会时，充分利用它们。

他人分享时，我亦分享。你是否注意到，如果有人和你分享一些私人信息，无论是骄傲的事还是缺点，你是否经常会有进行交换的冲动？确实，我和一些同事开展的一系列研究发现，知道别人的个人信息会促使他们以同样的方式进行交换。此外，哈佛商学院的扬米·穆恩（Youngme Moon）的研究表明，有些计算机会显示“自我推销”信息，例如它“很少能够充分发挥出潜力”或者“具有强大的硬盘驱动器”，即使人们与这样的计算机进行交互，该方法仍然适用。当房间里的其他人进行自我推销时，对自夸的惩罚似乎消失了。

同样，在人们通常会分享他们成就的情况下，比如面试，自夸是有益的。在一项研究中，研究人员追踪了106位求职者，记录了他们的访谈，并衡量他们进行自我推销的程度。与那些不太自夸的人相比，面试官们可能认为，那些花时间来概述自己的优势、经验和成就的人更适合这份工作，并且对该组织更感兴趣。也就是说，不要忘记其他吸引人的行为，例如提出问题。这是伦敦商学院（London Business School）的丹·凯布尔（Dan Cable）和北卡罗来纳大学的弗吉尼亚·凯（Virginia Kay）在研究中强调的一种风险。

你可以在领英或者办公室里看到这种效果。领英上存在自负的自我推销者。医生、律师和其他专业人员通常会在办公室里秀出学位和相关证书，以向患者或客户证明他们具有相应资格。简言之，研究表明，在他人也在分享的情况下，人们可以成功展示自己的成就，同时又不会留下讨人厌、自负或不顾及别人的印象。

寻找第三方评估者。运动员、音乐家和演员都有充分的理由聘请公关人员和经纪人。人们认为第三方会比较客观，商业场景中也是如此。斯坦福大学的杰弗里·普费弗（Jeffrey Pfeffer）主持的一系列研究中，参与者被分配到为新员工设定薪水的任务，同时还得到了两份工作面试笔录中的一份。在第一份笔录中，候选人主动进行陈述，例如，“与我共事过的人都认为我是天生的领导者。”在第二份笔录中，招聘人员表示：“与她共事过的人都认为她天生就是一位领导者。”与自夸的候选人相比，第三方表扬的候选人更受欢迎，被认为更胜任工作，并且获得了更高的薪水。其他研究表明，相比于自夸，二手夸耀引起嫉妒和烦恼等负面情绪的概率更低。这种影响非常强大，即便来源于购买服务所得，例如，如果向猎头公司收取新员工的部分薪水，似乎也不会损害中介机构的可信度。

当然，没有人会邀请经纪人评估绩效，而且很少有带着亲友团参加面试的人。但是，你可以找到中间人，包括同事、老板、导师和赞助商等。只要你带着尊重提出恳求，他们会很乐意帮你说话。这比你想象的更容易。康奈尔大学的瓦妮莎·伯恩斯（Vanessa Bohns）的研究表明，我们往往会把别人的帮助意愿低估大约50%。提供帮助的人也会受益。对“正面八卦”的研究表明，当人们夸奖他人时会受到更多的重视。当然，这意味着你也应该赞赏他人的成就。这是种善良的行为，而且有益于振奋士气，还可能会带来回报。

最后一点：如果有人意外地在公开场合称赞了你，请不要下意识地过分自谦，一个微笑或一句简单的“谢谢”就足够了。

自夸时，要找到一个平衡点。即使你看到一个可以突出个人成就的明显机会，也应该进行衡量。研究表明，当人们呈现出平衡的自我形象，而不是仅仅讨论成功，会给人留下更为可信和友善的印象。尤其是那些地位很高的人，在认可成就的同时也应该承认失败和弱点。不仅因为这种坦率值得称赞，而且还会降低给人留下傲慢、不讨人喜欢、令人嫉妒的印象的概率。对于品牌来说，这一直适用。研究表明，当营销人员在对产品进行正面说明时指出其中的次要缺点（例如，注意它“只有两种颜色”），消费者的购买兴趣的确会有所增加。

该策略之所以有效，是因为人类更擅长做出相对而非绝对的判断：当不算成功的信息散布于众多的正面叙述中时，我们会比较二者。这样，诚实的成就便可以脱颖而出，并且更易于接受。例如，哈佛商学院艾莉森·伍德·布鲁克斯（Alison Wood Brooks）进行的一项研究中，参与者们非常嫉妒成功的（虚构）企业家，除了其中的一位。他向一群潜在投资者说：“我并不是总能成功。我的成功之路充满荆棘，刚创办公司时，我无法说服潜在客户对我们产生高信任度。结果，很多人……拒绝了我。”一位同事将此研究牢记在心，不但在他的大学传记页面上发布了自己的成就，甚至还发表了“失败简历”。

我和同事们最近发现，揭露细微的弱点尤其能让管理者受益，因为这会使员工们感觉他们更真实，从而带来更大的信任和动力。

但是，只有在弱点相对较轻（“我在公开演讲时会感到紧张”）而不是十分严重时（“我在公开演讲时非常紧张，以至于有时会感到恐慌”），才能产生积极的效果。

幽默的自嘲是弥补自夸的另一种方法——但同样也要谨慎使用。最近的研究表明，观察者表面上会接受自嘲（例如，“我所做的每个项目都按时完成且在预算之内——如果你将预算加倍的话！”）。自嘲和自夸似乎是同一枚硬币的两面。少量有帮助，太多则会伤人。

运用正确的庆祝方法。我们都希望自己的成就得到他人的认可和称赞，这会提高士气和幸福感。有很多庆祝方式都不会给人留下自夸的印象。其中一种是找到工作中和生活中的密友，他们会把你的胜利等同自身，并为之喝彩。研究表明，把你的成功告诉密友可以增进这些关系。反之亦然。芝加哥大学的艾玛·莱文（Emma Levine）及其同事们认为，对关系密切的人隐瞒好消息——例如，获得了波士顿马拉松的参赛资格，会破坏信任和亲密关系，因为这样会让对方感觉受到了冷落。

独自庆祝也可以。奖励自己一顿美食，一件新衣服，或者放松一个晚上观看自己喜欢的电视节目。实际上，我建议你花些时间定期复盘自己的成功。研究表明，当我们完成某项重大任务时，例如升职。我们的幸福指数最初会上升，但很快就会恢复到基线水平。我们得益于回忆成就、反思复盘并因此取得进步。本着这种精神，我做了两件事：首先，我创建了一个“温暖舒服”的电子邮件文件夹。每当有人向我发送赞美信函时，我都会保存下来，以备将来再次阅览。其次，每年除夕之夜，我和丈夫都会分别写出一年中的十个最佳和十个最糟时刻，并彼此分享。（我建议你先写糟糕的时刻，这样通过对比就可以获得更多的乐趣。）

有些人可能很难吹捧自己的成就。而其他一些人，自夸可能是家常便饭。无论哪种情况，我上文提到的策略，应该可以帮助你在工作中更有效地提高自我，同时证明自己既讨人喜欢又能胜任工作。知道如何自夸、何时自夸，以及何时需要克制是发展事业的一种重要方法。

最后也是至关重要的一点：如果你发现自己一直在与自夸的欲望作斗争，那么扪心自问这么做的原因。每个人都喜欢赞美，但你是否过度依赖它？内在动力不足吗？觉得你的职业被低估了吗？如果是这样，原因是什么？这些问题的答案可能会促使你进行更深刻的自我反省，也许会给你带来比自我推销更多的好处。

莱斯利·约翰是哈佛商学院马文·鲍尔工商管理副教授（Marvin Bower Associate Professor of Business Administration）。

莱斯利·约翰（Leslie K.John）| 文   

陈战 | 译  孙燕 | 校   腾跃 | 编辑