哈佛商业评论

听到有人叫自己的名字，马乔莉·罗德里格斯向希尔顿曼谷厅舞台走去。她之前曾在菲律宾因从事性少数群体维权工作而荣获过多个奖项，但这次是她首次因Zevoron公司而受到表彰。Zevoron是她于3年前创建的企业，旨在为马尼拉以及菲律宾跨性别人士提供就业机会。该公司生产和销售一种柔软、酥脆的酥饼polvoron，由面粉、糖、牛奶和坚果制成。公司的名称源于“ze”（中性代词）与“polvoron”的合体。公司的与众不同之处以及获奖的原因在于，其营销和销售职员都是跨性别人士。这一独特的定位引发了客户的共鸣，并帮助马乔莉在短时间内实现了公司的盈利。

与她一道参与颁奖仪式的还有Zevoron的CEO 奥斯卡·桑托·多明戈，他是食品行业的资深人士，也是运营专家，马乔莉在创建公司后不久便将其招入麾下。尽管马乔莉对这个项目抱有很大热情，但由于还有其他的事业，她无法全身心地投入到这家公司当中。

马乔莉的发迹史对于菲律宾性少数群体来说并不陌生。她来自一个保守家庭，在成为跨性别人士之后遭到了家人的嫌弃。她离家搬到了马尼拉，并开始了其作为摄影师助理的职业生活。在自挣学费念完菲律宾大学之后，她开始参演电影，这份工作带来的曝光度也为她提供了维权平台。2018年，她携手首位公开跨性别者菲律宾国会议员维维恩·克鲁，在菲律宾发表了一篇有关跨性别人权状况的报告。该报告的发现促使马乔莉开始关注这些人的就业问题：受累于广泛存在的歧视，很多跨性别人士难以找到或保住其工作。

奥斯卡与马乔莉一样，对Zevoron的使命深信不疑。他在马乔莉发表简短的获奖感言后说：“我为你感到无比骄傲。”

“我们俩都应为此自豪，”她说，“这个奖是给公司的，不是我。”尽管马乔莉已经习惯了成为焦点人物，但她更愿意与大家分享。

奥斯卡说：“当然。但今晚你应该好好享受这份荣誉。毕竟明天就要回公司去了。”

她十分了解此时奥斯卡的想法：Zevoron即将迎来扩张期。公司最初的目标是商业客户，包括大型零售和纪念品店。这些B2B买家一直以来对这一业务模式和就业项目十分支持。然而，在过去几个月中，奥斯卡和该公司的全国销售经理阿加·尼丁一直在讨论如何以及是否扩张其客户群，也就是纳入杂货店和烘焙商家。要实现这一点就需要大幅扩张销售团队，而且他们担心某些地区会出现合格跨性别人士短缺的问题。

马乔莉指着桌上的玻璃奖杯说：“如果我们希望继续赢取这类奖项，公司就必须继续从事有影响力的工作。”

奥斯卡点了点头。他很清楚马乔莉的犹豫不决，因为要追求公司增长，就得改变销售团队的构成。一直以来，马乔莉并不是特别在意公司的利润。与此同时，她也并没有天真地认为公司可以在没有雄厚财力的支持下完成这个使命。

奥斯卡边向她敬酒边说：“明天再讨论公司的未来吧。现在我们应该庆祝我们所取得的成就。”马乔莉笑了，桌上的每个人都在欢呼：“Tagay！”（用同一个玻璃杯轮着喝啤酒。）

回到马尼拉

第二天下午，在Zevoron的办公室，马乔莉和奥斯卡与阿加开了个长会，探讨了三年期增长计划议案，其中既有激进的议案，也有保守的议案。

阿加说：“不管最终选择哪个目标，短期内我们都需要招聘更多人手。”公司最成功的几个销售人员已经跳槽去了其他公司担任经理，这对于事业来说成果不俗，但也为Zevoron带来了招聘难题。“如果我们仍局限于跨性别人士，公司会出现人手短缺的问题。”

马乔莉发自内心地感到不安。建立一支全跨性别人士的销售团队对她来说意义重大，尽管此前阿加在一开始加入公司时便提醒她，此举最终会限制公司的发展。

奥斯卡说：“但这一点是公司品牌的独到之处。我们的销售团队能够让我们在这个竞争激烈的市场中获得关注，并吸引我们的首批客户。生产polvoron酥饼的公司多如牛毛，我们不能失去这个特色，否则我们没法和大公司竞争。”他道出了马乔莉心中的想法：他们是否会在这个竞争激烈、商品化的产品市场放弃让公司脱颖而出的特色？

阿加表示：“我们仍将在所有的营销过程中遵循公司的初衷，并开展就业项目。马乔莉依然是我们的创始人和首要代言人。客户并不会忘记公司的宗旨。”

“不好说，”奥斯卡说，“对于现有客户来说可能是这样，但对于新客户呢？在B2B行业，销售是公司的脸面。顺性别销售人员如何才能得到新杂货经销商的注意？”

马乔莉清了清嗓子，两位男士都看向了她。她微笑着说：“你们知道我接下来会说什么吧？”

奥斯卡和阿加异口同声地说：“我们不能忘记自身的影响力！”她并没有像之前那样重复这句话，但当他们需要做出困难抉择时，这句话便成为了口头禅。

阿加说：“我们可以通过增长提升影响力。我们可以利用利润来资助就业项目，而且在销售队伍里面将跨性别人士与顺性别人士进行混搭，此举有可能会帮助公司获得更多关注。我真的相信，现在是欢迎更多人加入的时候了。”

阿加的观点是合乎情理的。公司越成功越赚钱，员工项目的可视度就越大，可投入的资金也就越多，同时马乔莉的性少数人士维权工作平台也就能做得更大。

奥斯卡说：“不过，我们并不希望成为一个资助者，我们要从事这项工作，并不是提供支持。这就是马乔莉的愿望。”

马乔莉深知，她的这两位同事是正确的。公司越大，能够在全球做的善举就越多。然而，Zevoron公司越大，就越难忠于自己的使命。

她搬出了经常说的那句话：“让我们听听团队是怎么想的吧。”

“出现分歧。”

每当Zevoron的顶级销售人员在会议室开会时，房间里通常会变得十分喧闹。其中很多人都相识多年，而且是在加入公司很久之前便认识了，所以开会就像是一个热闹的家庭聚会。然而，当马乔莉站起来时，大家很快安静下来，很明显是出于对她的尊敬。

在本周早些时候的月度全体大会上，奥斯卡分享了三年目标草案，引发了众人的讨论。

马乔莉欣慰地看到，这个团队没有临阵退缩。她说：“很明显，要实现这些目标，哪怕只是保守目标，我们都得拓展公司的销售团队。我们希望听到各位的真实想法。”

首批加入Zevoron的销售人员迪瓦说：“我有很多朋友都在找工作，我不能保证他们立即就能胜任，但他们具有可塑性。我们可以聘请跨性别同胞来填补所有职务空缺。”

有几个人摇了摇头。奥斯卡看到后问：“卡梅丽塔，你怎么看？”

卡梅丽塔说：“为了让新人具备当前的能力，我们在培训方面耗费了太多的时间。招聘拥有实际销售经验的员工会减轻不少压力，他们并非来自这个群体也无所谓。此举将提升公司的竞争力，让现有雇员变得更加专业。”

“或者会把他们吓跑，”安吉洛说，“我接受了这份工作，而且很喜欢，因为我所共事的同事都来自同一个群体，他们都能理解我，不会对我品头论足。我并不是说这一点会带来威胁，但如果要我与一些顺性别人士共事，我不知道自己是否还会留在这里。”其他一些雇员也点头表示同意，安吉洛继续说道：“奥斯卡，无意冒犯。”

所有人都笑了。奥斯卡和阿加通常是这些会议唯一的“顺性别人士”。奥斯卡说：“没事。”

塞勒斯特说：“我有不同看法。”她入职时间相对较短，但十分有才华，而且晋升很快。“我们之前都曾参加过一些聚会，才刚刚进房间便不了了之。招聘非跨性别人士将有助于我们迈出第一步。公司将在更多地方更受欢迎。”

“好极了，就连那些顽固派都可以成为客户了！”安吉洛讽刺地说道。大家都笑了，甚至连塞勒斯特也是如此，但她并未就此打消自己的念头。

她说：“很明显，公司出现了分歧，但我认为更加多元化的销售团队将为我们发展较为传统的客户创造更好的机会，而且在这些人与我们共事之后，他们可能会变得更加开明，说不定是个双赢的结局。难道这不正是我们所期待的吗？更加成功？”

大家都点了点头。这个观点实在是难以反驳，但与会者并没有达成一致。几乎没怎么说话的马乔莉这时发言了：“我觉得这取决于我们如何定义‘更加成功’。”

真正的收获

那天晚上，马乔莉在家中回想了当天的会议。奥斯卡事后告诉她要再考虑一下这个决定，而且无论她最终作何打算，他都会支持。如今，她正在思考他提到的最后一件事：“这并非是简单的使命与利润的冲突问题。”他是对的。如果需要在Zevoron对跨性别群体的支持和公司利润之间做出选择，那么马乔莉每一天都会选择遵守使命。然而，这两者之间的关系是密不可分的。

她坐在沙发上，看着墙上挂着的奖项以及自己与菲律宾名人的合影。当然，这些荣誉十分有分量，但她宁愿和销售团队呆在会议室，讨论公司的未来，而不是站在领奖台上或与电影明星握手。

继续保持公司当前的小规模运营，聘请跨性别人士担任销售人员，可能是她与众多现任员工继续从事其所热爱事业的最佳方式，也可能是在这个拥挤的市场维持Zevoron竞争优势的唯一方式。

但此举是否就像阿加所说的那样,会妨碍公司创造更大的影响力？她深知，有不少非营利性机构难以获得帮助跨性别群体所需的资金。那么经营一家更大、更盈利、增速更快的企业，即便与其最初设想不同，是否是当前回馈这一群体的最佳方式？抑或她会做出妥协，出卖灵魂？

桑迪普·普里是菲律宾亚洲管理学院的教授。

桑迪普·普里（Sandeep Puri）| 文

冯丰 | 译   孙燕 | 校   刘隽 | 编辑

Zevoron是否应改变其销售团队的组成？

专家意见

弗兰·达纳韦（Fran Dunaway）是中性服饰品牌TomboyX的联合创始人。

我强烈希望马乔莉坚持当前的做法，仅聘用跨性别人士担任销售员。

作为一名企业家，我深知在三年内实现盈利是一件非常不容易的事情，然而马乔莉做到了，而且贯彻了其价值，并为其所属的群体提供了直接支持。既然她已经拥有了这个难得的优势，那么就应该在这一策略中投入更多的精力，而不是背离初衷。

Zevoron是一个了不起的平台，它让人们更清楚地意识到众多跨性别人士所面临的状况：这些人受到了歧视，被边缘化，经常受到威胁，甚至被谋杀。据报道，自2010年以来，至少有50名跨性别或非二元性别人士在菲律宾遭到杀害，而真实的死亡人数可能更高，因为跨性别人士的死亡通常并未得到报道。在这类歧视消失之前，马乔莉需要继续聘请像她这样的人士，讲述他们的故事，并呼吁社会变革。

如果我是她，我首先会质疑阿加的假设：仅招聘跨性别群体新人无法满足Zevoron对人才的需求。她觉得这类人群属于稀缺群体。我倒是会接纳迪瓦的看法，她说有大量的跨性别同胞都在找工作。可能她和卡梅丽塔将被委以招聘、入职培训和培训职责。有鉴于员工会议的结果，我认为将顺性别人士引入该销售群体是一种不明智的做法。这并不是说公司在其他业务方面不应拥有多元性，公司其实已经做到了，而且可以更加多元化。然而，销售人员代表了Zevoron，因此应该都是跨性别人士。

当我和我妻子为创建TomboyX（一家生产中性内衣的公司）四处筹集资金时，我们知道自己将面临什么：女性，尤其是同性恋女性，筹集资金的难度比异性恋男性更大。然而，我们并没有通过招聘一位装点门面的男士，来进一步博得投资者对公司团队的欢心。我们对于自己的身份无需过多解释。从一开始，我们便代表了品牌及内涵：为具有真正表达自身身份的能力感到自豪。

如果继续保持销售团队跨性别人士的专属特性，马乔莉可以继续从事她最热爱的事业，并更好地宣传Zevoron的故事。此举为其分享自身故事及其雇员的亲身经历提供了发声平台。我们知道，消费者，尤其是Z世代的消费者，十分关心产品背后的公司使命和目标。Zevoron着重于为跨性别人士权益和接受度而斗争，为马乔莉所属群体提供有价值的技能和有意义的就业机会，而此举已经得到消费者的支持。在我看来，保留公司对跨性别人士的关注将有助于公司提升销售业绩，不断发展壮大。

卡迪加·特瑞博（Khadijah Tribble）是Curaleaf公司的CSR副总裁

马乔莉和Zevoron组建多元化销售团队的时候到了。

他们应该在销售团队中引入非跨性别人士，但前提是进行仔细筛选，确保这些人能够保护公司的文化以及品牌的独特性。

在思考马乔莉的困境时，我想到了我平时经常光顾的性少数群体书店。我在阿拉巴马读研究生时，曾试着去找一些讲述黑人女同性恋经历的书刊，这些书店对于作为同性恋群体一员的我来说就像救命稻草。在这些书店，没有人对你品头论足，而且书店为我们提供了安全的聚会、联系场所。随后，在20世纪90年代和21世纪前十年，随着同性恋群体获得更多的权力和认同，主流书店也开始设立性少数群体专区。随着时间的推移，最初的这些安全场所就变得没有那么必要了。

我看到马乔莉和奥斯卡在Zevoron也在做着类似的事情。他们为跨性别雇员撑起了保护罩。然而，如果我们一直呆在罩子里，就无法实现我们心中所期待的更广泛影响力。如果Zevoron邀请其他人士进入并融入这一空间，那么公司可以实现更大的成就。

Zevoron到目前为止收到的客户反馈再次让我相信，此举是可行的。公司已经，而且将继续保留其与众不同的风格，因为销售团队的大部分人依然将是跨性别人士。然而，通过在招聘中吸纳非跨性别人士，更多人将了解公司的使命，消费者和雇员都是如此。

在Curaleaf，我们的员工也希望为世界带来积极的影响。我们曾经进行过内部讨论，探讨如何帮助因非法药品而获罪并因此受累的人改变人生。我们决定，确保10%的新招聘员工是相关案件受累的个人。我们坚信，公司的这一使命将得到消费者的关注，因为其中很多人都在不同州为部分药品合法化斗争。

尽管如此，马乔莉、奥斯卡和阿加必须在深思熟虑之后再对员工结构进行调整。不是任何顺性别人士都适合进入这家公司，他们必须确保新员工能够接纳并重视包容性。他们应关注如何维持努力保护和打造的Zevoron文化。这意味着公司不仅要在招聘过程中加以留意，在培训和政策采纳方面亦要如此。定期了解现有员工的状况有助于他们开展这一行动，尤其是对扩张心存疑虑的人。

这并非是一个轻松的决定。Zevoron可能会失去像安吉洛这样的员工，因为这些人不喜欢这样的调整。然而，只要马乔莉为他们提供发表意见的机会，并解释清楚为什么她认为扩张人才团队对公司来说是最好的，那么她就无需为这些人的离职感到内疚。

奥斯卡认为，如果Zevoron雇佣更多的非跨性别人士，公司便会失去特色，我对此并不认同。差异化并不仅仅体现在销售团队身上，同时还包括公司所从事的以跨性别人士为中心的工作。有时候，公司必须通过扩张（以及多元化）其队伍，来推动自身事业的发展。